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Il "prodotto civetta" ti farà chiudere se ignori la matematica dei margini

Ing. Giovanni Petrarca - Aggiornato il 14 agosto 2026

La strategia non cambia mai: prendo un prodotto, taglio il prezzo all'osso, lo metto in prima pagina e aspetto che la gente entri. Ma il problema oggi non è la strategia in sé, è la matematica che c'è dietro.

Il punto in 30 secondi

Quella del prodotto civetta è una strategia vecchia come il mondo, usata in tutta la GDO. Oggi però è MOLTO DIFFICILE recuperare la spesa pubblicitaria con gli altri prodotti venduti in negozio.

Perché i costi fissi del negozio (affitto, personale, energia, pagamenti) non lasciano più sufficienti margini per coprire i costi di un cliente "comprato" con uno sconto pesante.

Se continui a sperare che i clienti comprino altro, senza avere un team e un'esposizione pronti a generare quel cross-sell matematicamente, ti ritroverai a bruciare cassa fino a fermarti.

Il calcolo che tutti ignorano

Mettiamo in chiaro un concetto: i clienti vengono attratti dal prezzo stracciato. Entrano. Comprano l'armadio in resina a margine zero (o sottocosto) ed escono. Tu hai fatto movimento, hai battuto scontrini, ma hai speso soldi di pubblicità e non hai incassato vero utile.

I costi del negozio, in particolare i costi operativi per "consegnare" la vendita (deliverare lo scontrino), si sono alzati a dismisura. Fitto, personale, energia, logistica... sono tutte voci che hanno ridotto i margini all'osso. Tutto questo si traduce in numeri che, semplicemente, non si chiudono.

Spendi e non recuperi, spendi e non recuperi. Prima o poi ti fermi. Non importa quanta cassa hai, quando vedrai il saldo scendere, taglierai le spese. E senza benzina, il motore si spegne.

Il colpo e via: perché è insostenibile

Con la prassi comune dei volantini metti insieme quanti più prodotti possibili, cerchi di tenere il prezzo più basso e "spingi" a mercato incrociando le dita. Se va bene, vai in pari. Se va male, hai perso soldi.

Questo approccio oggi è insostenibile perché non puoi andare nella cassetta postale (o sui social delle persone) tutti i giorni con queste logiche "disperate". Ti serve un'architettura completamente diversa.

L'alternativa matematica

Non hai bisogno di vendere 200 armadi in resina prendi e porta via senza guadagnare nulla. Hai bisogno di fare in modo che l'offerta che porti a mercato si sostenga da sola, fin dal primo momento in cui il cliente la guarda, in termini economici e di effort della tua squadra.

Non possiamo più giocare nel campo delle multinazionali cercando di massacrare il prodotto di ingresso. Dobbiamo imparare a "Autoliquidare" l'offerta.

Sei stanco di battere scontrini senza margine?

La Consulenza di Chiarezza si concentra proprio su questo: mettere a posto la matematica dei tuoi processi di vendita in negozio prima di spendere un solo euro in pubblicità.

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