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Il mito della pubblicità "Push": perché comprare traffico oggi è troppo costoso per il retail

Ing. Giovanni Petrarca - Aggiornato il 14 agosto 2026

Siamo abituati a pensare che "la pubblicità è l'anima del commercio". Faccio un volantino o un post sponsorizzato, la gente lo vede, entra e io guadagno. Fino a 7 anni fa funzionava. Oggi non più.

Il punto in 30 secondi

Il canale "Push" tradizionale (mettere un'offerta davanti agli occhi di chi non la sta cercando) oggi ha un costo spropositato. L'attenzione delle persone è saturata da Amazon e dall'e-commerce.

Se spendi soldi in pubblicità (social, volantini, cartellonistica) devi recuperarli con i margini delle vendite. Ma se le poche persone che attiri comprano solo il prodotto in offerta, tu vai in perdita matematica.

La soluzione non è fare "più video in trend" o "prezzi più bassi", ma usare la matematica per far sì che la pubblicità porti clienti sostenibili.

Il costo nascosto dell'attenzione

Che tu stia stampando un volantino o spingendo un post su Facebook, la pubblicità ha un costo sempre e comunque. Non esiste il "lo faccio io col telefono quindi è gratis". Se fai video tutti i giorni, stai investendo tempo prezioso tuo o dei tuoi collaboratori. E il tempo è denaro.

Nel momento in cui decidi di investire nel canale PUSH, la speranza è che quello che pubblicizzi sia talmente attraente da portare persone in negozio a comprare anche altri prodotti, permettendoti di recuperare quello che hai speso. Questa è la strategia di base usata fin dalla nascita della GDO.

Oggi, far sì che un messaggio sia "sufficientemente visto" costa il triplo rispetto a qualche anno fa, e convincere la gente ad alzarsi dal divano richiede una forza persuasiva enorme.

Le tre situazioni che affronti oggi

Quando spingi un annuncio là fuori, ti puoi trovare davanti a 3 scenari:

1. Fai pubblicità e arrivano poche persone: hai speso soldi senza ottenere margini. Hai perso soldi.
2. Arrivano persone, ma comprano solo il prodotto in promo: il margine complessivo è zero o negativo. Hai perso soldi (o tempo).
3. Arrivano persone e comprano anche altro: l'unico scenario che abbia un senso logico.

Il problema è che la terza situazione non accade per magia. È sempre più rara, a meno che tu non abbia un negozio con un impatto visivo (Visual) devastante e dei venditori addestrati a chiudere il cross-selling. E i soldi persi nei primi due scenari, da dove devono venire? Dalle vendite normali del negozio. Ecco perché alla fine "sospendi le campagne", perché vedi il saldo scendere.

Il campanello d'allarme

Fare più video su TikTok non ti aiuta se la matematica non quadra. L'agenzia marketing che ti promette "visualizzazioni" non ti aiuta se non porti a casa il margine in negozio.

Se vedi che le tue operazioni Push (volantini o social) ti svuotano la cassa senza darti un ritorno reale misurabile, devi fermarti e ristrutturare completamente il prodotto che usi per attirare i clienti. Serve una strategia "Autoliquidante".

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