Offerte Flash
Perché la redditività dell'offerta è l'unica metrica che conta (e quando staccare la spina)
A te non servono semplicemente "clienti che entrano in negozio". Ti servono vendite redditizie per poter continuare a spendere in marketing e acquisire sempre clienti nuovi.
Il punto in 30 secondi
Innamorarsi di una campagna promozionale solo perché genera "movimento" in negozio è l'errore che affonda la cassa.
Devi trovare l'effettiva redditività incrociando l'offerta e il tasso di conversione (up-sell e cross-sell) dei tuoi venditori. Se dopo i dovuti test non riesci a renderla profittevole: ferma tutto, butta la grafica e riparti da zero.
Il mercato cambia costantemente. Quello che oggi funziona, domani potrebbe essere stoppato. Ricorda: non siamo nel gioco di vendere stendini a margine nullo, ma nel gioco di guadagnare margine vero sfruttando lo stendino.
Il coraggio di buttare tutto
Questa è una delle lezioni più difficili da far digerire agli imprenditori che seguo in consulenza. Quando lanci una campagna (anche la più bella graficamente), l'unico numero che deve tenerti sveglio è questo: la redditività. In altre parole, riesci a chiudere vendite con un margine che ti permetta di ripagare i costi pubblicitari e generare un utile?
Se la risposta è no, c'è un solo ordine: butta l'offerta, butta le grafiche e riparti da ZERO.
Per un periodo puoi avere un'Offerta Autoliquidante perfetta sugli armadi in resina, che un mese dopo smette di essere redditizia per mille motivi (competitor, meteo, algoritmi). Ferma tutto. E dedicati ad altre offerte.
Il mercato si muove, tu devi adattarti
A volte, si tratta semplicemente di mettere le campagne "in pausa". Ad esempio, un punto vendita che seguo aveva un'offerta fortissima su uno stendino estensibile. Da fine agosto a novembre ha venduto e portato clienti redditizi. Poi, improvvisamente, si è fermata. L'abbiamo stoppata. Forse riproveremo dopo l'Immacolata, o magari aspetteremo agosto dell'anno prossimo.
Questo significa avere il controllo chirurgico del budget. Non "spingi" se i numeri non rispondono.
Ricorda in quale gioco ti trovi
Il trucco è la spietata freddezza dei numeri. Ricorda: noi non siamo nel gioco di "VENDERE STENDINI". A noi non interessa far uscire merce in pari.
Noi siamo nel gioco di FAR ENTRARE CLIENTI NUOVI utilizzando lo stendino (o l'armadio in resina) come prodotto civetta intelligente, senza mai perdere soldi, e se possibile guadagnando qualcosa già dal primo scontrino.
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